Al iniciar tu propio negocio,n ecesitas saber qué tipo de productos y servicios deseas ofrecer y quiénes van a ser tus clientes finales.
Seguramente, has oído hablar de B2B o Business to Business, que se refiere a las empresas que tienen relaciones comerciales con otras empresas. O B2C, Empresas Business to Customers, que se produce cuando una empresa vende directamente al consumidor.
Entonces ¿Qué es el Marketing Industrial?
Es cuando la relación comercial se lleva a cabo directamente entre las industrias, lo que significa que tienen una relación B2B; pero también tiene otras características.
Por ejemplo, las negociaciones son muy técnicas, la comunicación es muy especializada y los volúmenes de productos o servicios negociados son enormes. Además, tendrás que buscar relaciones a largo plazo con otras corporaciones.
Por eso tienes que tener en cuenta estas especificaciones si deseas iniciar un negocio industrial B2B y construir una estrategia de marketing industrial exitosa.
¿Cuáles son las características del Marketing Industrial?
En el sector industrial hay algunas cosas que son muy diferentes de un negocio B2C, como por ejemplo:
- Los procesos de ventas son más largos y complejos que en un B2C. Estos requieren de una relación a largo plazo entre las empresas.
- En un B2B están más enfocados en relaciones comerciales duraderas que en un B2C. Además, hacen mayores esfuerzos para mantener estas relaciones comerciales.
- Incluso cuando las empresas B2B tienen menos clientes que un B2C, el volumen de compra siempre será más grande a nivel industrial y más duradero con el tiempo.
¿Por dónde empezar a construir la estrategia de Marketing Industrial?
Hay varias empresas en el sector industrial que apuestan por estrategias de marketing tradicionales, pero están dejando de lado algunas técnicas de marketing digital. Ellos no toman en cuenta que pueden ayudarles a hacer crecer su negocio respetando su naturaleza.
Las nuevas tecnologías nos han dado múltiples formas de comercializar nuestro negocio y el sector industrial no es la excepción.
1. Fija los objetivos
Recuerda que para construir una estrategia de marketing industrial exitosa tienes que ser claro sobre los objetivos que quieres alcanzar. Ten en cuenta que al final del día una Estrategia de Marketing es el camino que te llevará a conquistar dichos objetivos.
Algunos de los objetivos más comunes de las empresas industriales con respecto a una estrategia de marketing son los siguientes:
- Adquirir leads de calidad.
- Aumentar el tráfico a su sitio web.
- Adquirir nuevos clientes.
- Aumentar la base de datos.
- Llevar su negocio a un mercado internacional.
- Posiciona tu negocio.
2. Fija el presupuesto
La estrategia que implementarás dependerá del presupuesto que tengas. Recuerda que para establecer un presupuesto debes considerar las personas con las que vas a trabajar, las herramientas que vas a usar y las acciones que formarán parte del plan.
3. Obtén el mejor equipo
Necesitas tener un equipo de marketing que entienda claramente de qué se trata tu industria. Si tu propio equipo no domina el tema, ¿cómo esperas que lo comuniquen?
Además, tu equipo debe tener experiencia previa trabajando con empresas de la industria y tener un profundo conocimiento sobre el tema.
4. Piensa en la estrategia
Para crear la estrategia, tienes que pensar en todos los recursos y herramientas que tienes disponibles en función de tu presupuesto. Te daremos algunas ideas de lo que puedes hacer en Marketing Industrial.
Asistir a una feria
Esta ha sido una de las estrategias offline más utilizadas en el sector industrial durante años para dar visibilidad a la marca y conseguir nuevos leads. Sin embargo, el éxito de esta estrategia se ha cuestionado varias veces, ya que puede no proporcionar muchas conversiones.
Aún así puedes mejorar esta estrategia con recursos digitales para que sea más eficaz.
Crea tu sitio web
Tus clientes potenciales visitarán tu sitio web ya sea si funciona como el punto de contacto principal o no. Tu sitio web es la cara que muestra al mundo, es tu carta de presentación y debe presentarse como tal.
Recuerda también que un sitio web que no está actualizado refleja tu forma de trabajar, por ejemplo, si ofreces las últimas tecnologías y tendencias en tu sector no puedes mostrar un sitio web desctualizado, no tendría sentido.
Es por esto que debes mejorar la navegación, la experiencia del usuario, la comunicación y el diseño de tu sitio web.
Trabaja en tu visibilidad
Una vez que tu sitio web esté actualizado puedes empezar a trabajar en el SEO. Como eres una empresa tan especializada en la industria puedes crear un blog que te ayudará a atraer clientes potenciales y promocionarte como un experto en el campo.
Además, esto le ayudará a mejorar su posición en los motores de búsqueda, así como aumentar tu visibilidad.
Implementar Inbound Marketing
El Inbound Marketing te permite acompañar a tus clientes potenciales en su proceso de compra. Esto funciona increíblemente con las empresas B2B ya que necesita permanecer con el prospecto en todo el proceso hasta que se conviertan.
Es la forma perfecta de seducirlos con contenido y recursos de calidad hasta que llegue el día de la compra.
Implementa marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico es efectivo debido a la misma razón por la que el Inbound marketing es efectivo. El proceso de compra es largo y con esta estrategia los acompañarás en todo el proceso. Incluso cuando se convierten usted tienes la posibilidad de fidelizarlos.
Ten presencia en redes sociales
Debes estar en las redes sociales, ya que es un excelente canal de comunicación que te dará la oportunidad de llegar a clientes potenciales y socios ofreciendo contenido de calidad.
Las redes sociales que recomendamos para las empresas B2B son LinkedIn y con las siguientes estadísticas sabrás por qué.
- En la generación de clientes potenciales para las empresas B2B, LinkedIn es efectiva en un 59%. Otras redes sociales son efectivas en un 26%.
- Al lanzar un nuevo producto B2B es más eficaz comercializarlo en LinkedIn en un 81%. En otras redes sociales la efectividad es del 34%.
- El 46% del tráfico web de las empresas B2B proviene de LinkedIn.
5. Fortalece las relaciones a largo plazo
Como mencionamos antes el proceso de compra en marketing industrial puede tomar mucho tiempo. Muchos clientes no están listos para hacer la compra en el momento, el proceso es largo porque la inversión que se va a hacer es enorme y necesitan pensar sabiamente.
Es por eso que tu tienes que nutrir la relación para que no pierdan interés y tomen la decisión de compra en algún momento.
Es cierto que el Marketing Industrial sigue siendo desconocido para muchas empresas, pero tiene un gran potencial.
Tenga en cuenta que para comercializar una empresa industrial B2B debes tener conocimiento del lenguaje específico de la industria, tratar de construir relaciones comerciales duraderas y utilizar una comunicación corporativa.
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